Antara GTM, RTM dan Rute PJP

Banyak organisasi mencampur-adukkan RTM, GTM, dan PJP, padahal levelnya berbeda, fungsinya berbeda, tapi saling mengunci.

Berikut penjelasan berlapis (strategic → tactical → operational) agar benang merahnya jelas. Bandingkan dengan tulisan di postingan beberapa tahun lalu (https://www.linkedin.com/posts/herry-r-munadji-981a1344_routetomarket-gotomarket-marketingstrategy-activity-6963115442945085440-A3Ny?utm_source=share&utm_medium=member_desktop&rcm=ACoAAAlnorEBoLDjILqA_5y-G_Ab2bCCc_KtViQ) yang sengaja saya buka ruang bagi pembaca untuk berdiskusi panjang lebar terkait Total Customer Experience....

1️⃣ Go To Market (GTM)
GTM adalah tentang "Bagaimana produk masuk dan menang di pasar.” Level: Strategic / Market-facing
Apa itu GTM

GTM adalah strategi menyeluruh untuk membawa sebuah produk ke pasar dan memenangkan konsumen.

GTM akan menjawab:

• Produk apa yang dijual
• Ke siapa (segmen)
• Dengan value proposition apa
• Melalui channel apa
• Dengan pricing & promo bagaimana

Komponen utama GTM

• Segmentasi konsumen & channel
• Brand positioning
• Portfolio & SKU strategy
• Pricing, promo, pack
• Channel mix (GT, MT, e-commerce, HORECA)

Contoh GTM (FMCG)

• HIT → positioning “perlindungan keluarga”
• STELLA → emotional & lifestyle
• dsb

Channel focus berbeda meski produk sama

Intinya: GTM = strategi bagaimana memenangkan pasar

2️⃣ Route To Market (RTM)
RTM bicara tentang “Lewat jalur distribusi apa agar produk sampai ke outlet.” Level: Strategic–Tactical / Supply & Channel-facing

Apa itu RTM

RTM adalah arsitektur distribusi & penjualan:

• Siapa menjual ke siapa
• Melalui perantara apa
• Dengan struktur coverage bagaimana

RTM menjawab:

• Dari principal → distributor → outlet → konsumen
• Direct vs indirect
• Dedicated salesman vs general trade
• Coverage model per channel

Komponen utama RTM

• Struktur distributor
• Model salesforce (DSR, MDR, pre-seller)
• Channel responsibility
• Coverage rules
• Visit model per channel

Contoh RTM

• GT kecil → distributor + pre-seller
• Grosir → MDR
• Modern Trade → Key Account
• E-commerce → third party / direct

Intinya: RTM = mesin distribusi & coverage

3️⃣ PJP (Permanent Journey Plan)
Yang satu ini membahas “Bagaimana salesman bergerak setiap hari.” Level: Operational / Field execution

Apa itu PJP
PJP adalah implementasi lapangan dari RTM.
PJP akan memberi petunjuk tentang :

• Outlet mana dikunjungi salesman A
• Hari apa
• Urutan kunjungannya
• Berapa outlet per hari

Mantra: PJP adalah bentuk fisik (manifestasi) RTM di lapangan.

4️⃣ Hubungan Hierarkis (🔑)GTM └── RTM └── PJP

Penjelasan
GTM menentukan:

• Channel mana penting
• Produk apa dijual ke channel apa

RTM menerjemahkan GTM menjadi

• Struktur distribusi
• Model coverage & salesforce

PJP menerjemahkan RTM menjadi:

• Rute harian salesman
• Jadwal kunjungan nyata

5️⃣ Contoh Nyata (yang sering kita temui)

Kasus salah kaprah ❌

• GTM bilang: “GT prioritas”
• RTM: semua outlet GT dimasukkan ke pre-seller

Tapi PJP bicara:

• Outlet berjauhan
• Beban harian tidak realistis
• Banyak outlet “skip”

➡️ Akhirnya GTM gagal bukan karena strategi salah, tapi PJP buruk.
Kasus ideal ✅

GTM:

• Channel GT dibagi A/B/C

RTM:

• A: weekly
• B: biweekly
• C: monthly

PJP:

• Routing contiguous
• Scheduling seimbang

Control jelas

➡️ Strategi jalan sampai ke rak toko.
6️⃣ Analogi Sederhana



Atau versi lapangan:

GTM → apa yang mau dimenangkan
RTM → lewat siapa & jalur apa
PJP → hari ini ke toko mana dulu


7️⃣ Kenapa PJP sering jadi topik utama

Karena:

• GTM sering dibuat di HO
• RTM disusun di level manajerial
• PJP-lah yang menentukan apakah semua itu nyata atau hanya keren saat Presentasi di management

Di FMCG, battle dimenangkan bukan di meeting, tapi di rute.
🔚 Kesimpulan

GTM tanpa RTM = strategi tanpa mesin
RTM tanpa PJP = mesin tanpa roda
PJP tanpa GTM/RTM = jalan tanpa arah

Semoga bermanfaat.