Contoh praktis integrasi antara STM dan PJP.
Kita semua paham bahwa PJP adalah produk akhir dari STM.
Dan keduanya saling terkait erat: STM sebagai Foundation dan PJP adalah execution.
Ada topik yang selalu menarik untuk dibahas dan 'diperdebatkan' di kalangan teman2 Sales Manager terkait penambahan area, apakah cukup di-assign ke Salesman yang ada ataukah harus rekrut Salesman baru. Dan berikut adalah contohnya.
- Analisis : market potential menunjukkan opportunity di area baru
- Decision: expand territory salesman A atau rekrut salesman baru?
- Kalkulasi workload: apakah territory baru feasible untuk 1 salesman?
Pertimbangan di level PJP:
- Jika expand: re-clustering outlet lama + baru
- Re-routing untuk include area baru dengan minimal distance increase
- Re-sequencing untuk maintain visit frequency ke existing outlets
- Visualization update untuk show new coverage area
- 250 outlet dengan call cycle 2×/bulan
- Total calls/bulan: 500 calls
- Hari kerja: 25 hari/bulan
- Actual productivity: 25 calls/hari
- Utilization: 500 calls ÷ (25 hari × 25 calls) = 500/625 = 80%
Kesimpulan awal : Salesman A saat ini BELUM full capacity! Masih ada 'headroom' 20% atau sekitar 125 calls/bulan yang available.
- Existing: 250 outlet × 2 = 500 calls
- New: 100 outlet × 2 = 200 calls
- Total calls needed: 700 calls/bulan
Capacity Check:
- Available capacity: 25 hari × 25 calls = 625 calls/bulan
- Shortfall: 700 - 625 = 75 calls (deficit 12%)
Kesimpulan : TIDAK FEASIBLE - Overload 12%, tdk sustainable
Strategi:
- Existing 250 outlet (established): Maintain 2×/bulan = 500 calls
- New 100 outlet (perhatikan: development phase): 1×/bulan = 100 calls
- Total: 600 calls/bulan
Capacity Check:
- Available: 625 calls
- Required: 600 calls
- Utilization: 600/625 = 96%
- Headroom: 25 calls atau 4%
Kesimpulan Option A: FEASIBLE tapi TIGHT - Operasi di 96% capacity.
Risks:
- Tidak ada room untuk outlet 'A' yang butuh 3-4×/bulan
- No buffer untuk unexpected situations (sick leave, training, etc)
- New area development akan lambat (1× visit insufficient untuk acquisition)
dst masih ada beberapa skenario yang tentu saja jika teman2 bekerja di kantor yang sudah implement SFA hal di atas bukan isu lagi karena semuanya tinggal klik options yang ditawarkan... / bersambung dengan opsi lainnya
#territoryexpansion #pjp #fmcg #retail #salesterritorymanagement
Ada topik yang selalu menarik untuk dibahas dan 'diperdebatkan' di kalangan teman2 Sales Manager terkait penambahan area, apakah cukup di-assign ke Salesman yang ada ataukah harus rekrut Salesman baru. Dan berikut adalah contohnya.
Skenario: Territory Expansion Decision
Di level Level STM yang akan dibahas adalah:- Analisis : market potential menunjukkan opportunity di area baru
- Decision: expand territory salesman A atau rekrut salesman baru?
- Kalkulasi workload: apakah territory baru feasible untuk 1 salesman?
Pertimbangan di level PJP:
- Jika expand: re-clustering outlet lama + baru
- Re-routing untuk include area baru dengan minimal distance increase
- Re-sequencing untuk maintain visit frequency ke existing outlets
- Visualization update untuk show new coverage area
Territory Expansion dengan Data Call Cycle - Salesman A.
Data Aktual:- 250 outlet dengan call cycle 2×/bulan
- Total calls/bulan: 500 calls
- Hari kerja: 25 hari/bulan
- Actual productivity: 25 calls/hari
- Utilization: 500 calls ÷ (25 hari × 25 calls) = 500/625 = 80%
Kesimpulan awal : Salesman A saat ini BELUM full capacity! Masih ada 'headroom' 20% atau sekitar 125 calls/bulan yang available.
Analisis Skenario: Tambah 100 Outlet Baru
Skenario 1: Maintain Call Cycle (asumsikan) 2×/ bulan untuk Semua
Perhitungan:- Existing: 250 outlet × 2 = 500 calls
- New: 100 outlet × 2 = 200 calls
- Total calls needed: 700 calls/bulan
Capacity Check:
- Available capacity: 25 hari × 25 calls = 625 calls/bulan
- Shortfall: 700 - 625 = 75 calls (deficit 12%)
Kesimpulan : TIDAK FEASIBLE - Overload 12%, tdk sustainable
Skenario 2: Flexible Call Cycle Strategy
2.1 Option A: Differentiated FrequencyStrategi:
- Existing 250 outlet (established): Maintain 2×/bulan = 500 calls
- New 100 outlet (perhatikan: development phase): 1×/bulan = 100 calls
- Total: 600 calls/bulan
Capacity Check:
- Available: 625 calls
- Required: 600 calls
- Utilization: 600/625 = 96%
- Headroom: 25 calls atau 4%
Kesimpulan Option A: FEASIBLE tapi TIGHT - Operasi di 96% capacity.
Risks:
- Tidak ada room untuk outlet 'A' yang butuh 3-4×/bulan
- No buffer untuk unexpected situations (sick leave, training, etc)
- New area development akan lambat (1× visit insufficient untuk acquisition)
dst masih ada beberapa skenario yang tentu saja jika teman2 bekerja di kantor yang sudah implement SFA hal di atas bukan isu lagi karena semuanya tinggal klik options yang ditawarkan... / bersambung dengan opsi lainnya
#territoryexpansion #pjp #fmcg #retail #salesterritorymanagement